Mensen kopen van mensen
Vraag jij je wel eens af waarom jouw trouwe LinkedIn-volgers je dienst of product niet kopen, of zelfs geen contact met je opnemen? Misschien zorgt dat er voor dat je lang nadenkt over een post om hem vervolgens toch de prullenbak in te knallen. Of LinkedIn zelfs afschrijft als kanaal voor jouw marketing en sales strategie? Geen zorgen! Daar komt nu een einde aan.
Mijn naam is Barbara. Ik ben commercieel manager van Endeavour Heroes, de inhousing afdeling van Endeavour. En in dit artikel vertel ik je hoe wij 50% van onze business uit het netwerk halen, waar mijn activiteit op LinkedIn een grote bijdrage aan levert.
We zijn allemaal bang
Er zijn genoeg redenen waarom men niet direct van je koopt of contact met je opneemt. En ook waarom je niet alles uit jouw persoonlijke LinkedIn-pagina haalt. Uiteindelijk is dit allemaal te herleiden naar een diepgewortelde en heel menselijke angst: de angst voor afwijzing. Na ons 7e levensjaar worden we ons steeds meer bewust van onze omgeving. We worden bang voor afwijzing, bang om ergens niet (meer) bij te horen. En degenen die hun kop boven het maaiveld uitsteken, worden veroordeeld als arrogant en egoïstisch. “Kijk hem of haar nou”. Naarmate we ouder worden, raakt deze angst steeds dieper geworteld en vinden we allerlei coping-mechanismen om hier mee om te gaan.
Nu denk je misschien: “Wat heeft dat te maken met een post op LinkedIn?” Veel, want deze kennis kun je inzetten om de conversie van je bedrijf via jouw persoonlijke LinkedIn-pagina te verhogen én meer plezier te hebben in het gebruik ervan.
Waarom kopen mensen?
De psychologie achter het koopgedrag van mensen, omvat een complex samenspel van verschillende factoren, waaronder emoties, overtuigingen, waarden en motivaties. Angst kan een krachtige motivator zijn voor aankoopbeslissingen: mensen voelen urgentie om iets te kopen wanneer dit een oplossing vormt voor hun angsten of problemen. Ook kan het vergroten van status of het gevoel van “joy” een rol spelen bij aankoopbeslissingen. Mensen zijn gemotiveerd om producten of diensten te kopen waarvan ze denken dat het hun (sociale) status of reputatie verhoogd. Dit geldt zowel voor aankopen van consumenten als in B2B.
Wetenschappelijke studies tonen aan dat mensen de neiging hebben om aankoopbeslissingen te nemen op basis van hun emoties, in plaats van op logische redeneringen. Positieve emoties zoals geluk, opwinding en verlangen kunnen mensen ertoe aanzetten om een aankoop te doen. Terwijl negatieve emoties zoals angst en frustratie hen hier juist van kunnen weerhouden. Als je dit weet, dan weet je ook dat het geen zin heeft om enkel je product of dienst aan te prijzen via LinkedIn. Hoe irritant vind je zelf die berichten op LinkedIn die enkel een reclamebord laten zien? Persoonlijk scrol ik ze snel voorbij!
Maar wat werkt dan wél?
Een gepersonaliseerde verkoopbenadering. Dit werkt omdat het de verkoper in staat stelt om op een dieper niveau met de klant in contact te komen, hun specifieke behoeften en pijnpunten te begrijpen en de aanpak daarop af te stemmen. Het creëert een gevoel van vertrouwen en verstandhouding, wat kan leiden tot meer verkopen en klantloyaliteit. LinkedIn is daarom voor mij hét middel om deze aanpak succesvol in te zetten. Ik kan in een directe lijn en op een persoonlijk niveau contact hebben met mijn netwerk. Dus, als ik begin aan een nieuwe LinkedIn-post die past bij mijn sales strategie houd ik de volgende vragen in mijn achterhoofd:
- Hoe maak ik het authentiek?
Authenticiteit gaat over bij jezelf blijven. Mensen voelen of jij écht bent! Ik heb enkele waarden geformuleerd die me helpen om dicht bij mezelf te blijven. Authenticiteit is hier een van. Ik vind het fijn om helemaal mezelf te kunnen en mogen zijn, ook op LinkedIn, en nodig anderen uit te hetzelfde te doen. Mijn andere waarden zijn eerlijkheid, vrijheid, humor en optimisme, ontwikkeling, verbinding en daadkracht. Ieder van mijn LinkedIn-posts raakt één of meerdere van mijn waarden. Denk zelf eens na over jouw waarden. Wat vind jij belangrijk?
2. Hoe zorg ik ervoor dat mijn post mensen raakt?
Speel in op emotie. Zelf deel ik veel persoonlijke verhalen waarmee ik mensen hoop te triggeren. De ene keer post ik een stomme grap en hoop ik dat het mensen laat lachen. De andere keer is het een onderwerp waar ik me heel boos over maak en graag het gesprek over aanga uit nieuwsgierigheid naar meningen van anderen. En laatst deelde ik een bericht over mijn verloving. Gewoon omdat ik daar zelf heel blij van word.
3. Hoe zorg ik voor een duidelijke call to action?
Leuk natuurlijk die persoonlijke verhalen, maar natuurlijk zit hier een gedachte achter: namelijk mensen aanzetten tot actie. Daarom zorg ik altijd aan het einde van mijn post voor een haakje naar de business. Zo postte ik bijvoorbeeld laatst over de “babyboom” in mijn vriendengroep met een haakje naar zwangerschapsvervanging waar wij vanuit Endeavour Heroes een mooie rol in kunnen vervullen. En vooral hoe wij dat dan vervolgens aanpakken.
Nu kan het zijn dat je denkt: “Ja, maar LinkedIn is en blijft een zakelijk platform en wordt vooral voor B2B gebruikt.” En ja, dat is waar. Maar dan kom ik opnieuw terug bij de titel van dit bericht. “Mensen kopen van mensen.” Dus, zet die angst voor ‘afwijzing’ aan de kant en raak je doelgroep met jouw verhaal. Speel in op emotie en vind haakjes voor jouw business en ontwikkel een commerciële én persoonlijke strategie.
Nog één tip: Wees niet te streng voor jezelf, het kost tijd om jouw merk op Linkedin te bouwen. Krijg je ‘maar’ drie likes op jouw eerste post. Prima. De aanhouder wint, trust me!
Barbara Braak
Commercieel Manager Endeavour Heroes
Related news
Je mag ons alles vragen
Of gewoon kennis komen maken. Wij vinden het geweldig om over jouw vraagstukken na te denken.
Let us contact you
